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Segmentazione Clienti RFM

Per CRM, marketing e revenue ops che vogliono passare da 'tutti i clienti uguali' a segmenti azionabili: questo prompt imposta una segmentazione RFM in foglio di calcolo — come calcolare i punteggi di Recency, Frequency e Monetary, come mappare le combinazioni in segmenti nominati (campioni, a rischio, dormienti...) e quale azione assegnare a ciascuno.

In sintesi

Segmentazione Clienti RFM è un template in formato Excel pubblicato da Management Academy. Prompt avanzato per impostare una segmentazione clienti RFM in foglio di calcolo: scoring, mappatura dei segmenti con azioni e riepilogo, con formule. In italiano, output strutturato. Si scarica gratuitamente con un account gratuito.

In questa pagina

Aggiornato il 16 agosto 2026 · a cura della faculty di Management Academy

Le versioni di questo template

Segmentazione Clienti RFM · Excel
Anteprima del template Segmentazione Clienti RFM in formato Excel

Segmentazione RFM per il CRM

Questo template organizza la base clienti in segmenti azionabili usando i tre indicatori chiave di Recency, Frequency, Monetary. La segmentazione RFM trasforma i dati grezzi in strategie di intervento specifiche: chi fidelizzare, chi riattivare, dove investire in crescita.

I tre fogli

  • Schema di scoring RFM: documentazione del metodo — come si calcolano Recency (giorni dall'ultimo acquisto), Frequency (numero di ordini), Monetary (spesa totale). Questa tabella non contiene formule vive; descrive il processo che applicherai sui tuoi dati transazionali grezzi.
  • Mappatura segmenti: traduce i punteggi R-F-M in segmenti nominati (Campioni, Fedeli, Promettenti, A rischio, Dormienti) con le loro definizioni, obiettivi e azioni di marketing assegnate. Le condizioni R-F-M indicano i confini numerici; personalizzali sulla tua distribuzione.
  • Riepilogo per segmento: sintesi con numero di clienti, percentuale di base (calcolata con formula), spesa media, percentuale di ricavi e priorità strategica per ogni segmento. Qui vedrai subito dove concentrare lo sforzo.

Come usarlo

  1. Raccogli i dati grezzi per ciascun cliente: data ultimo acquisto (Recency), numero di ordini nel periodo (Frequency), importo totale speso (Monetary).
  2. Calcola i quintili per ciascuna dimensione sulla distribuzione della tua base; assegna a ogni cliente i punteggi 1-5.
  3. Usa la Mappatura segmenti per assegnare ogni cliente al segmento corrispondente alle sue condizioni R-F-M.
  4. Popola il Riepilogo con i dati aggregati e verifica le metriche: dove è concentrato il valore? Dove il rischio di abbandono è più alto?
  5. Ogni mese o trimestre, ricalcola i punteggi e segui l'evoluzione: clienti che salgono di segmento (trend positivo) o scendono (segnale di allarme).

Personalizzazione

I confini dei segmenti (es. R<=2 per dormienti, F>=3 per frequenti) sono basati su una distribuzione standard. Se la tua è molto diversa, calibra i numeri: puoi avere un soglia di Recency diversa se la tua base ha cicli di acquisto molto lunghi, oppure puoi aggiungere un sesto segmento se la distribuzione è multimodale.

Versione standard

È il file pronto da compilare: intestazioni, sezioni obbligatorie e riferimenti metodologici già al loro posto. Usala quando sai cosa scrivere e ti serve solo la struttura corretta.

Scarica per Excel

Cos'è e quando si usa

Per CRM, marketing e revenue ops che vogliono passare da 'tutti i clienti uguali' a segmenti azionabili: questo prompt imposta una segmentazione RFM in foglio di calcolo — come calcolare i punteggi di Recency, Frequency e Monetary, come mappare le combinazioni in segmenti nominati (campioni, a rischio, dormienti...) e quale azione assegnare a ciascuno.

Processo
Execution Templates
Fase di progetto
Template per status report e monitoraggio
Livello
Avanzato

Cosa contiene il file

=== FOGLIO 1: Schema di scoring RFM ===
Dimensione	Cosa misura	Formula / logica	Scala	Nota
Recency	giorni dall'ultimo acquisto	= OGGI() - data_ultimo_acquisto, poi quintile inverso	1-5 (5 = più recente)	quintili sulla base clienti
Frequency	n. ordini nel periodo	= conta ordini cliente, poi quintile	1-5 (5 = più frequente)	periodo: ultimi 12 mesi
Monetary	spesa totale nel periodo	= somma importi cliente, poi quintile	1-5 (5 = più alto)	al netto dei resi

=== FOGLIO 2: Mappatura segmenti ===
Segmento	Condizione R-F-M	Definizione	Obiettivo	Azione	Canale
Campioni	R=5,F>=4,M>=4	comprano spesso, di recente, tanto	fidelizzare	programma VIP, anteprime	email+app
Fedeli	R>=4,F>=4	acquisto ricorrente solido	far crescere	cross/upsell mirato	email
Promettenti	R>=4,F<=2	recenti ma poco frequenti	aumentare frequenza	onboarding, 2° acquisto	email+push
A rischio	R<=2,F>=3,M>=3	buoni clienti che si stanno perdendo	riattivare	win-back, offerta dedicata	email+SMS
Dormienti	R<=2,F<=2,M<=2	quasi inattivi	riattivare a basso costo	newsletter, sondaggio	email

=== FOGLIO 3: Riepilogo per segmento ===
Segmento	N. clienti	% base	Spesa media	% ricavi	Priorità
Campioni	420	8%	890€	31%	Alta
A rischio	650	12%	540€	19%	Alta
Dormienti	1.800	34%	90€	6%	Bassa
Nota: i valori sono illustrativi; popolare con i dati reali.

Il prompt che lo genera sui tuoi dati

Il file qui sopra è pronto da scaricare. Se ti serve compilato sul tuo progetto, incolla questo prompt in un assistente: costruisce lo stesso documento con i tuoi dati.

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Come si usa, passo per passo

  1. Scarica il file e aprilo. Resta editabile: si apre con Excel, Word e PowerPoint, e anche con Google Workspace o LibreOffice.
  2. Compila prima le sezioni obbligatorie. Sono quelle che un committente o un esaminatore guarda per prime: oggetto, responsabili, criteri di accettazione.
  3. Rigenera con il prompt sui tuoi dati. Copia il prompt di questa pagina, incolla il contesto del progetto e ottieni il documento già compilato.
  4. Fai rivedere il risultato. Un documento corretto nel metodo ma scollegato dal progetto non regge alla prima domanda: rileggilo con chi il progetto lo conosce.

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Domande frequenti

Devo avere già i punteggi RFM calcolati?

No. Il prompt definisce lo schema di scoring (es. quintili 1-5 su Recency, Frequency, Monetary) e indica le formule per calcolarli dai tuoi dati transazionali grezzi. Se fornisci dati reali li usa negli esempi; altrimenti fornisce la struttura con esempi illustrativi marcati come tali.

Come mappa i punteggi in segmenti con un nome?

Usa una griglia di mappatura che traduce combinazioni di R, F, M in segmenti nominati e parlanti (es. 'Campioni' = R alto, F alto, M alto; 'A rischio' = R basso ma F/M storicamente alti; 'Dormienti' = tutto basso). Ogni segmento ha definizione, dimensione attesa e azione di marketing dedicata.

Suggerisce anche cosa fare con ogni segmento?

Sì. La tabella dei segmenti include per ognuno l'obiettivo (fidelizzare, riattivare, far crescere), l'azione consigliata e il canale, così la segmentazione non resta un esercizio analitico ma diventa un piano operativo. Le soglie dei punteggi sono indicate come valori da calibrare sulla tua distribuzione.